努力没错，但找对方法比努力更重要。营销分析模型是教培行业做市场的必备工具，掌握正确做事和营销底层逻辑方法，教培机构或企业做起运营策划效率加倍。分享100个高频营销分析模型（上），在大家掌握方法论后，还需实践检验成果，确保过程和结果的逻辑紧密。

【资料图】

1、SWOT分析模型

态势分析法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

S （strengths）是优势、W （weaknesses）是劣势，O （opportunities）是机会、T（threats）是威胁，将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。

2、金字塔原理

金字塔原理即“任何事情都可以归纳成一个中心论点，而此中心论点可由三至七个论据支持，一级论据本身也是单独的论点，一级论据由二级的二至七个论据支持，如此延伸，形状就像一个金字塔。此原理有助于逻辑思考，遵循着四个基本原则：

结论先行：表达一个中心思想，并置于最前。

以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。

归类分组：每一组的思想属于同一逻辑范畴。

逻辑递进：每一组思想按照一定逻辑顺序排列。

3、SMART原则

让决策者的工作变被动为主动，让机构团队工作更高效、步调一致。

S( Specific )明确具体的，用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准

M(Measurable)可衡量的，目标可量化或行为化的

A(Attainable)可实现的，目标可达成

R(Relevant)相关联的，设定的目标与其他目标有关联

T(Time-bound)有时限的，目标有起点、终点或固定的时间段

4、PDCA循环

又叫“戴明环”，是美国质量管理专家戴明提出的，它是全面质量管理所应遵循的科学程序。

P（计划Plan）：从问题的定义到行动计划

D（实施Do）：实施行动计划

C（检查Check）：评估结果

A（处理Action）：标准化和进一步推

5、5W2H分析

用五个以W开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问，发现解决问题的线索，寻找发明思路，进行设计构思，从而搞出新的发明项目。

WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？

HOW——怎么做？如何提高效率？如何实施?方法怎样？

WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？造成这样的结果为什么？

WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？

WHERE——何处？在哪里做？从哪里入手？

WHO——谁?由谁来承担？谁来完成？谁负责？

HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？

6、KISS复盘法

你是你的时间，你的时间成就你，适用于个复盘和人成长领域。

Keep：需要保持的

Improve：需要改进的

Start：需要开始的

Stop：需要停止的

如何应用:

需要保持的——做的好的，以后继续保持

需要改进的——准备不充分的，后续改进

需要开始的——哪些想法这次没有做的，以后可以开始实行的

需要停止的——不利的、需要停止的

7、STP

STP目标市场营销由S市场细分（Segmenting）、T目标市场（Targeting）和P市场定位（Positioning）构成。

市场细分：以顾客需求差异类型，将市场中某产品/服务进行细分。

目标市场：根据市场细分，确认产品/服务想进入的一个或多个细分市场。

市场定位：根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。

STP适合企业在了解内外部环境及优劣势的情况下，依据自身情况针对性去做细化业务的精准决策。

8、OIIC

Objective 目标，Issue 障碍，Insight 洞察，Challenge （应对挑战的）解决方案。在写方案的时，首先要明白学员的目标是什么？为了达成这个目标，目前面临的阻碍是什么？针对这个障碍，我们对目标学员进行洞察，找到和学员沟通的核心方向。

9、4A营销理论

为了更好的理解消费者认知，心理学家谢思和西索迪亚提出了营销4A模型，即：acceptability可接受性、affordability支付能力、accessibility可达性、awareness知晓度、acceptability可接受性。

通过4A模型可以直观的检验产品与营销是否影响到了顾客，另外4A与4P模型也具有一定的对应关系：

Acceptability→Product

Affordability→Price

Accessibility→Place

Awareness→Promotion

10、4P营销理论

1960年麦卡锡将他老师理查德·克莱维教授的观点发扬光大，在《基础营销》提出了著名的4P理论。

4P里面有四个要素，是一个组合，运用的时候要有先后顺序，第一个应该就是price，然后才有product。在你做完STP之后，那么下一个就是产品的定价，就是说你根据你的定位决定用什么售价，然后再决定你的产品是什么样的。

11、4C营销理论

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是务力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

产品（Product）→客户价值（CustomerValue）

价格（Price）→客户成本（Customer Cost）

地点（Place）→客户便利（Customer Convenience）

促销（Promotion）→客户沟通（CustomerCommunication）

12、4R营销理论

4R营销理论就是找到企业与顾客关联的某种品类赛道及品牌定位，在过程中需要时刻关注顾客可能的反应，基于自身提供的价值与顾客建立稳固的客户关系（包含初次使用及复购），最终企业和顾客双方都能取得相应的价值（企业获得经营利润，顾客获得使用价值）。

关联（Relevancy）：企业与消费者属于利益共同体，前者提供产品的使用价值，后者提供相应货币。企业为顾客的需求而存在，顾客依托产品价值而解决自身的某种问题。

反应（Reaction）：企业创造价值（产品开发）、传达价值（营销传播）不是闭门造车、自说自话，而需站在顾客的角度，看其会如何回应。毕竟，商业是双向的沟通。

关系（Relationship）：从长远的角度出发，企业需要和顾客建立长期稳固的客户关系。如果把企业比喻成一个人的话，就是需要成为顾客的朋友，形成某种情感上的“偏爱”。

报酬（Reward）：任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。一方面是企业取得合理的利润，另一方面也是顾客支付其心理合理的价位及获得合理的价值。

13、马斯洛需求层次理论

从需求的角度探索激励和行为的关系，无论是谁，都是从低层次到高层次需求的升级。有7个层次：生理需求、安全需求、归属与爱的需求、自尊需求、认知需求、审美需求、自我实现需求。

14、OKR

目标管理法逐渐成为各企业和机构管理者的关注，通过设定目标和考核指标来管理机构绩效，本质是培养员工的行为模式，在职场中很实用。

O即目标，KR即关键结果，拆解O和KR，工作做到可量化，增加自己认为有价值的内容，逐渐和目标对齐。激发自我能动性，倒逼自我做出自主的思考，团队管理方面更客观、公平的对成员进行衡量。

15、AISAS

AISAS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化，所总结出来的一种新的消费者行为分析模式。而这种模式在社交网络中得到较好体现，并形成闭环。

朋友分享的商品内容会引起用户的注意（Attention），然后激发用户的兴趣（Interest），并且对这个商品进行搜索（Search），最终导致购买行为（Action）的产生，购买成功后再分享（Share）给自己的朋友，闭环完成。

16、3C战略模型

由管理学家大前研一提出，他认为在制定任何营销战略时，都必须考虑这三个因素：顾客需求，竞争对手情况，公司自身能力或资源。

战略，本质上就是一个公司的能力可以有效满足客户需求，并且让其自身有效地区分于竞争对手。

公司顾客，客户是谁？他们想要的产品是怎么样的？这个市场的规模有多大？利润情况怎么样？在什么渠道可以接触到客户？

竞争对手，首先分析对手的现状竞争对手成功要素，也就是Key successful factor，分析潜在竞争者会对市场造成什么影响？

公司自身，看企业自身内部的能力，主要包括产品经验，人才储备，品牌形象，市场与销售渠道，资金情况，政府关系这六个方面。

17、天时地利人和

理论来源：《孙子兵法》演变

在做任何企业战略时，都需要考虑天时（市场面对的大环境），不能逆天而行。地利（企业自身能力），我方是否有占据地势优势；人和（消费者需求），我们做出来的产品是否可得人心。

18、PEST

PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。

19、HBG大渗透

HBG揭示了用户购买和销售增长的模式。这种模式可以表达为一个公式：品牌增长=渗透率 X 想得起 X 买得到，即大品牌、大媒体、大渠道。

逻辑是想要实现品牌增长，首先要提高产品的渗透率，然后要让消费者在产生需求的时候想得到你，之后产生购买欲望，还要能买得到你的产品。

20、人货场

“人”的本质是需求，是对目标用户完整的需求的抽象；“货”的本质是供给，包含围绕“货”所形成的制造能力及公共基础设施、设计、品牌等；“场”的本质是连接，连接着人与货、消费侧与供给侧，包括：场景、流量平台和渠道。

21、AIPL

衡量用户品牌全链路的AIPL代表了用户对于一个品牌从初识到忠诚的全过程。

A (Awereness )：品牌认知人群。表示用户对品牌刚刚建立认知，了解到有这个品牌、是干啥用的，是消费者相对被动与品牌建立的接触；

I(Interest)：品牌兴趣人群。表示用户对这个品牌在有一定兴趣，存在着一定的购买的想法，是消费者主动与品牌建立的接触；

P(purchase)：品牌购买人群。表示用户已经购买过该品牌，使用过了该品牌的产品或服务；

L (Loyalty)：品牌忠诚人群。表示用户对该品牌非常认同，愿意多次购买，或者愿意将该品牌推荐给自己的亲朋好友。

22、FAST

FAST模型即消费者运营健康度指标体系，能够更加准确的衡量品牌营销运营效率，同时FAST也将品牌运营的视角从一时的输赢(GMV)拉向了对品牌价值健康、持久的维护。

FAST体系在数量指标层面，提供全网消费人群总量（Fertility）和高价值人群-会员总量（Superiority）；在质量指标层面，提供了人群转化率（Advancing）和会员活跃率（Thriving）。

23、波特五力竞争模型

波特五力迈克尔·波特提出，用于竞争战略的分析，主要用来分析本行业的企业竞争格局以及本行业与其他行业之间的关系。波特认为，一个行业中的竞争，不止是在原有竞争对手中进行，而是存在五种竞争力量，这五种基本竞争力量的状况及综合强度，决定着行业的竞争激烈程度、最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，这一切最终决定着企业保持高收益的能力。

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